Das ist der zehnte Text dieser Reihe. Die ersten neun waren Diagnose. Heute ist Antwort, und ich mache es kurz, weil Antworten sollten kurz sein.
Wenn ihr alle neun gelesen habt, kennt ihr meinen Befund. Conny ist keine Anomalie, sondern die erste Welle einer strukturellen Verschiebung in eurer Branche. AI ist die zweite. Beide angreifen unterschiedliche Schichten eurer Wertschöpfungskette. Beide sind unaufhaltsam. Wer hofft, dass es vorbei geht, hofft umsonst.
Ich habe euch in diesen neun Texten Folgendes erzählt: Euer Vorsprung war die Position als einzige Tür, und Conny hat eine zweite gebaut. Euer Geschäftsmodell, RVG, ist eine Preisobergrenze und kein Schutzschild. Euer gesamtes Mandantenerlebnis ist für andere Anwält:innen gebaut, nicht für Mandanten. Was Mandanten kaufen, ist nicht Beratung, sondern Loslassen-Erlaubnis. Conny ist deshalb erfolgreich, weil ihre Architektur diese Erlaubnis effizienter ausstellt als die eure. Eure Branche kann von Tobias dem Immobilienmakler etwas lernen über Sichtbarkeit. Connys Schwäche ist der Inkasso-Briefkopf, eure Stärke ist der Anwaltsbriefkopf, beide kombiniert wären unschlagbar. Eure Branche misst keine der fünf Größen, die jedes andere Unternehmen über sich kennt. Und die Kanzlei der Zukunft hat ein Schaufenster, kein Hinterhof.
Das ist viel auf einmal. Es kann lähmend wirken. Hier sind drei Antworten, je nach dem, in welcher Phase ihr seid.
Wenn ihr ganz am Anfang steht
Tut diese Woche eine einzige Sache. Nicht zwei. Eine.
Setzt euch hin und macht die Selbstbeauftragungs-Übung aus Teil 3. Inkognito-Browser, googelt euch selbst, versucht euch zu beauftragen. Notiert für jeden Schritt, wie es sich anfühlt. Nicht was richtig oder falsch ist. Wie es sich anfühlt. Reibung, Angst, Verwirrung, Resignation.
Nach zwei Stunden habt ihr eine Liste. Ihr werdet 80 % davon in den nächsten zwei Wochen reparieren können — eine bessere Webseite, ein Online-Termin-Buchungstool, eine klarere Erstkontakt-Mail, das Streichen der 250-€-Erstgespräch-Gebühr. Keine dieser Änderungen erfordert juristische Umstrukturierung. Keine erfordert technische Investitionen über 1.000 €. Alle erfordern, dass ihr einmal zugebt, dass ihr bisher nicht für eure Mandanten gestaltet habt, sondern für euch.
Das ist ein guter Anfang. Ihr werdet in vier Wochen zwei oder drei zusätzliche Mandate haben, die ihr sonst verloren hättet. Schreibt mir, wenn ihr es nicht tut.
Wenn ihr mittendrin seid
Wenn ihr schon eine ordentliche Webseite habt, schon Online-Termine, schon eine flüssige Kontaktaufnahme — dann ist euer nächster Hebel das Geschäftsmodell.
Ihr arbeitet vermutlich nach RVG. Ihr lehnt vermutlich Mietpreisbremse-Mandate stillschweigend ab, weil die Marge nicht stimmt. Ihr habt vermutlich schon mal an Erfolgshonorar gedacht und es verworfen, weil § 49b BRAO und § 4a RVG kompliziert sind.
Setzt euch eine zweistündige Sitzung mit einem:r BRAK-erfahrenen Kolleg:in oder einer spezialisierten Beraterin und schaut euch an, was konkret in eurer Praxis möglich ist. Eine zweistufige Abtretung mit § 4a-konformer Vergütungsvereinbarung für die außergerichtliche Phase. Eine Inkasso-Tochter. Eine Vergleichs-Honorarvereinbarung in den Phasen, wo es zulässig ist. Diese Architektur existiert. Sie ist anwaltsrechtlich defensibel. Sie wird von einer wachsenden Zahl Solo- und kleiner Kanzleien umgesetzt. Ihr seid nicht der erste, der diese Frage stellt.
Was sich in eurer Wirtschaft ändert, sobald ihr Erfolgsbeteiligung einbaut: Ihr könnt euch plötzlich Marketing leisten. Ihr könnt euch SEO-Investition leisten. Ihr könnt euch eine bessere Webseite leisten. Die Mathematik aus Teil 8 wird auf einmal funktionsfähig — euer Lebenszeitwert pro Mandat steigt, eure Kunden-Akquisitionskosten bleiben gleich, euer Multiple wird aufgaben-relevant. Ohne das wird Marketing-Investition immer ein Hobbyprojekt sein.
Wenn ihr einen Schritt weiter gehen wollt, dann ist die nächste Investition Software. AI-gestützte Sachbearbeitung — Vertragsanalyse, Mietspiegel-Berechnung, Briefentwurf — kostet euch heute zwischen 200 und 800 € im Monat (je nach Anbieter), und spart euch pro Fall vier bis fünf Stunden. Bei zwei Mietpreisbremse-Mandaten im Monat ist das schon Gewinnschwelle. Bei zehn ist es eine andere Praxis.
Wenn ihr ganz vorne mitspielt
Wenn ihr alles davon schon habt — moderne Webseite, Erfolgsbeteiligung, AI-gestützter Arbeitsablauf — dann ist euer nächster Hebel Sichtbarkeit. Und zwar lokal.
Sichtbarkeit, lokal, in Berlin im Jahr 2026, ist eine Lücke so groß, dass man sich darin verstecken kann. Conny hat überregionale Sichtbarkeit. Andere Mietrechtskanzleien haben gar keine. Das Vakuum dazwischen — eine bekannte Mietrechtskanzlei in Neukölln, in Wedding, in Friedrichshain — wartet darauf, gefüllt zu werden. Wer es füllt, hat einen Vorteil im Mandantenzustrom, der schwer zu kopieren ist, weil Sichtbarkeit mit der Zeit wächst.
Konkret bedeutet das: Eine Kombination aus lokalem SEO, Long-Tail-Google-Ads, einem Newsletter, möglicherweise einem Schaufenster (Teil 9) — alles auf einen Kiez fokussiert. In zwei bis drei Jahren seid ihr die Mietrechtskanzlei dieses Kiezes. Mandate kommen rein, ohne dass ihr sie aktiv gewinnen müsst. Das ist der Punkt, an dem das Geschäft anfängt zu wachsen.
Was nicht zu tun ist
Es gibt drei Reaktionen auf diese Reihe, die ich in den letzten zehn Wochen wiederholt zu hören bekommen habe, und die alle drei Wege ins Nichts sind. Lasst mich sie kurz benennen, damit ihr sie nicht selbst durchläuft:
*Erstens, »warten und sehen«.* Die Reaktion »spannender Text, wir schauen mal, wie sich das in den nächsten Jahren entwickelt« ist die häufigste und die teuerste. Was sich entwickelt, ist nicht Ungewissheit, sondern Konkurrenz. Während ihr abwartet, entscheiden sich andere Kanzleien zu handeln. Wenn ihr in 18 Monaten anfangt, sind sie 18 Monate vor euch. Vorsprung in dieser Sache ist genau das, was sich mit der Zeit aufbaut. Ihr werdet ihn nicht aufholen.
*Zweitens, »alles auf einmal«.* Die andere Reaktion ist Panik-Aktivismus. Ich werfe meine Webseite weg, ich kaufe sieben Software-Lösungen, ich setze Erfolgshonorar ein, ich miete ein Schaufenster. Niemand kann das auf einmal. Ihr werdet erschöpft, die Sache wird halbgar, und ihr werdet zurückrudern. Diese Reihe hat zehn Themen, weil das zehn Themen sind. Eines davon, gut umgesetzt, schlägt zehn halbherzig.
*Drittens, »wir warten, bis Mila/jemand anders es für uns macht«.* Niemand kann es für euch machen. Software kann euren Arbeitsablauf beschleunigen, aber niemand außer euch kann euer Mandantenerlebnis neu bauen, eure Webseite überarbeiten, ein Schaufenster mieten, eure Geschäftsmodell-Architektur entscheiden. Diese Entscheidungen müsst ihr selbst treffen, weil sie eure Praxis sind. Ihr könnt sie auslagern. Aber ihr müsst die Entscheidung für die Auslagerung selbst treffen.
»Die nächste Welle gehört nicht den klügsten Anwält:innen. Sie gehört den schnellsten.«
Was als Nächstes kommt
Ihr habt nun den Befund. Ihr habt eine ungefähre Karte des Geländes. Ihr habt eine Liste konkreter erster Schritte, sortiert nach eurer Phase. Ich kann euch nicht den Mut geben, sie zu gehen — aber ich kann euch sagen, dass die Mut-Frage hier wichtiger ist als die Wissensfrage. Niemand in der Branche hat irgendeines davon nicht gewusst. Wenige haben es gemacht. Der Unterschied zwischen den zwei Gruppen wird in 36 Monaten den Markt aufteilen.
Ich werde diese Reihe nicht morgen fortsetzen. Was ich tun werde, ist regelmäßig — vermutlich monatlich — über konkrete Themen schreiben, die in dieser Reihe nur kurz angerissen wurden. Wie eine zweistufige Abtretungsvereinbarung wirklich aussieht. Wie eine konvertierende Mietrechtskanzlei-Webseite gebaut ist. Was eine Schaufenster-Kanzlei in der ersten Woche kostet. Wer den Newsletter abonniert, kriegt das.
Wer mehr will als Lektüre — wer ernsthaft anfangen will, das alles in der eigenen Praxis umzusetzen — kann sich direkt bei mir melden. Wir bauen das gerade. Wir suchen Kanzleien, die mitbauen. Es gibt nicht viele Plätze. Es gibt aber welche.
Was auch immer ihr entscheidet — entscheidet es. Die einzige Reaktion, die hier sicher verliert, ist keine.
Eure Konkurrenz ist nicht Conny.
Eure Konkurrenz ist die Kanzlei von nebenan, sobald sie Connys Mandantenerlebnis, professionelles Marketing und Harvey-Produktion mit ihrem Briefkopf kombiniert.
Wenn das nicht ganz oben auf eurer To-Do-Liste steht, steht es ganz oben auf der von jemand anderem.
— Wie ich in Teil 1 schrieb. Es gilt heute mehr als damals.
Marcus Greinke ist Mitgründer von Mila, einer Berliner Plattform für die Durchsetzung der Mietpreisbremse. Diese Reihe ist mit Teil 10 abgeschlossen — fachlich begleitet von Immi Awenius, Mietrechtsanwältin in Berlin. Wer Mila kennenlernen will, schreibt an marcus@milamiete.de. Wer den Newsletter abonniert, bekommt monatlich neue Artikel direkt in die Inbox.