Letzte Woche saß ich mit einer Mietrechtsanwältin in Prenzlauer Berg beim Espresso. Sie ist gut in dem, was sie tut. Fünfzehn Jahre Erfahrung, scharfer Verstand, integer. Irgendwann kam, wie immer in diesen Gesprächen, das Wort Conny.
Was folgte, kennt ihr selbst. Die unseriöse Marke. Die aggressive Werbung. Die Tatsache, dass sie 100 % der Nachzahlung behalten. Dass sie nur die einfachen Fälle picken. Dass sie kein Anwaltsgeheimnis schützen, keine richtige Beratung leisten, dass das alles eigentlich gar nicht gehen dürfte. Sie hatte recht, in jedem einzelnen Punkt — und trotzdem war das Gespräch falsch.
Denn die Frage, die sie nicht stellte, war die einzige, die zählt: Warum funktioniert es trotzdem?
Die Geschichte, die wir uns erzählt haben
Die juristische Profession hat sich jahrzehntelang erzählt, dass ihr Vorsprung die Zulassung sei. Dass die Kombination aus Staatsexamen, Anwaltsordnung und Kammer-Eintrag eine Position absichere, die niemand von außen einholen könne. Wer eine juristische Frage hat, geht zu einem Anwalt. Punkt. Es gibt keine Alternative, weil es per Gesetz keine geben darf.
Diese Geschichte stimmt — und sie verdeckt, was tatsächlich passiert ist.
»Die Zulassung war nie euer Vorsprung. Sie war nur die Erlaubnis, am Start zu stehen.«
Die Zulassung war nie euer Vorsprung. Sie war nur die Erlaubnis, am Start zu stehen. Der Vorsprung war etwas ganz anderes: Ihr wart die einzige Tür.
Jemand hatte ein Mietproblem, eine Kündigung, eine Mietminderung im Kopf. Die einzige Sequenz, die seinem Gehirn einfiel, war: Anwalt suchen. Anwalt anrufen. Anwalt aufsuchen. Anwalt bezahlen. Ihr standet an der einzigen verfügbaren Tür zwischen Problem und Lösung. Diese Position habt ihr nicht durch das Examen verdient. Sie war einfach da. Niemand hatte je versucht, eine zweite Tür zu bauen.
Conny hat eine zweite Tür gebaut.
Was Conny wirklich zerstört hat
Conny ist juristisch gesehen ein Inkassounternehmen. Sie haben keinen Volljuristen am Empfang sitzen. Sie haben kein Mandantengespräch, keine Bibliothek mit Schönfelder-Bänden, keine Zulassung. Sie haben einen Funnel — so nennen wir im Marketing den Weg, den jemand vom ersten Kontakt bis zur Unterschrift durchläuft, vom oberen breiten Ende bis zum unteren engen — eine Datenbank und Verträge mit Kanzleien, die die juristische Drecksarbeit übernehmen, wenn ein Fall vor Gericht muss.
Das ist die wichtige Beobachtung: Conny hat die Zulassung nie angegriffen. Sie hat sie eingekauft. Im Kleingedruckten, am Ende der Nahrungskette, dort, wo eine Klageschrift unterschrieben werden muss. Conny braucht Anwälte — aber als Dienstleister, nicht als Eingangstür.
Der Schaden ist nicht, dass Conny euch Mandate weggenommen hat. Conny hat etwas Schlimmeres gemacht: Sie haben bewiesen, dass die Eingangstür beliebig austauschbar ist. Das, wofür ihr glaubtet, dass es Jura-Studium braucht — eine Mieterin durch ihren Fall begleiten, sie aufklären, ihren Anspruch durchsetzen — funktioniert auch ohne. Solange jemand am Ende die Klageschrift unterschreibt, ist alles davor User Experience — wie wir das in der Tech-Welt nennen, oder schlicht: wie sich das Ganze für die Mieterin anfühlt. Eine Designfrage, kein Rechtsproblem.
Eure Position in der Wertschöpfungskette ist nicht verschwunden. Sie hat sich verschoben. Vom Anfang ans Ende. Vom Eintrittspunkt zur Vollstreckungsleistung. Vom Beziehungsbesitzer zum Backoffice.
Das ist es, was hinter der Conny-Wut wirklich steckt. Nicht der Verlust einzelner Mandate. Der Verlust der Position.
Was die großen Wirtschaftskanzleien mit AI gerade machen
Wer das nicht glauben will, schaue nach London und New York. Latham, Linklaters, Allen & Overy, A&O Shearman, Slaughter and May — die sogenannten BigLaw-Kanzleien, also die Wirtschaftskanzleien mit mehreren tausend Anwält:innen — sie alle zahlen Harvey, einer juristischen AI (Artificial Intelligence, also künstlicher Intelligenz), sechsstellige Beträge pro Jahr. Pro Standort, in manchen Fällen pro Praxisgruppe. Die teuersten Anwält:innen der Welt benutzen ein Werkzeug, das dieselbe juristische Analysearbeit, für die sie 1.200 €/Stunde berechnen, in Sekunden produziert.
Sind sie verrückt? Nein. Sie haben gerechnet.
Die Rechnung ist banal: Wenn das Werkzeug existiert und gut genug ist, dann benutzt es entweder ihr, oder eure Konkurrenz benutzt es. Im ersten Fall absorbiert ihr die Effizienz und liefert mehr für dasselbe Honorar. Im zweiten Fall verliert ihr das Mandat an die Kanzlei, die es benutzt. Es gibt kein drittes Szenario, in dem alle so weitermachen wie bisher und niemand das Werkzeug einsetzt. Diese Welt existiert nicht mehr.
Was BigLaw verstanden hat, ist nicht, dass AI Anwälte ersetzt. AI ersetzt Stunden, die Anwälte heute abrechnen. Stunden für Vertragsanalyse, Recherche, Entwurfserstellung, Präzedenzfallsuche — alles, wofür Mandanten heute hohe Sätze zahlen, weil es zeitaufwendig ist und Expertise erfordert. AI macht die Expertise weiterhin nötig. Sie macht die Zeit überflüssig.
Was übrig bleibt — und was wertvoller wird — ist genau das, was AI nicht kann: Urteilsvermögen unter Unsicherheit, die Unterschrift, die Verantwortung, die strategische Beratung im Komplexen, die Beziehung. Die Anwältin, die das versteht, hat das beste Jahrzehnt ihrer Karriere vor sich, weil sie 10× Mandate bei gleichbleibendem Honorar bewältigt. Die Anwältin, die das nicht versteht, wird in 24 Monaten gegen ein Software-as-a-Service antreten müssen — gemeint ist ein Programm, das man für 29 € im Monat im Browser aufruft, statt es zu installieren. Es schreibt denselben Brief wie sie, und sie wird verlieren. Nicht, weil das Programm besser ist als sie. Sondern weil gut genug mal tausendfache Geschwindigkeit jedes Mal exzellent aber langsam schlägt, sobald das Ergebnis ein Brief ist und keine Strategieberatung.
Das Mietrecht ist genau die Schicht, die zuerst fällt. Mietspiegel-Berechnung, Mietvertragsanalyse, qualifizierte Rüge, Korrespondenzauswertung — alles davon ist heute schon AI-Arbeit. Nicht in fünf Jahren. Heute. Wir messen es selbst, in unserem eigenen Verfahrensablauf: Was eine Anwältin früher fünf Stunden gekostet hat, kostet jetzt zwanzig Minuten. Bei gleicher juristischer Qualität, weil die Anwältin am Ende immer noch unterschreibt.
Wenn ihr das auf eure eigene Praxis hochrechnet, kommt eine Zahl raus, die unangenehm ist. Und sie wird in den nächsten 18 Monaten schmerzhafter, nicht weniger schmerzhaft.
Zwei Wellen, eine Diagnose
Conny war Welle eins. Sie hat den Eintrittspunkt angegriffen — Akquise, Mandantenerlebnis, Marke. AI ist Welle zwei. Sie greift die Produktion an — Analyse, Entwurf, Recherche.
Wer Welle eins überlebt hat mit dem Argument »am Ende braucht's noch den Anwalt für die anspruchsvolle juristische Arbeit«, wird in Welle zwei feststellen, dass die anspruchsvolle juristische Arbeit genau das ist, was AI mittlerweile in zwanzig Sekunden für zwölf Cent erledigt.
Die Diagnose ist nicht »Anwälte sind tot.« Anwälte sind nicht tot. Passive Anwälte sind tot. Anwälte, die darauf warten, dass der Mandant durch die Tür kommt, dass die Empfehlung ihn schickt, dass das Examen sie schützt — diese Praxis ist beendet. Sie hat es nur noch nicht gemerkt.
Die einzige Frage, die zählt
Ich sage das nicht als Marketingmensch, der Anwält:innen über das Internet belehrt. Ich sage das als jemand, der fünfzehn Jahre lang in Tech und FinTech Chief Marketing Officer war — also der Marketingchef, der für Wachstum und Marke verantwortlich ist. Ich weiß, wie Disintermediation aussieht: das ist, wenn Plattformen den direkten Kontakt zwischen Kunde und Anbieter herstellen und der vertraute Vermittler dazwischen wegfällt. Ich habe sie in fünf Branchen erlebt. Reisebüros. Bankschalter. Plattenläden. Designer. Jetzt Jurist:innen.
Das Muster ist immer dasselbe. Eine Profession, die sich für unangreifbar hielt, weil eine Lizenz oder ein Tarif sie schützte, stellt fest, dass der Schutz das Falsche schützte. Nicht die Profession — sondern eine Geschäftsmodell-Annahme, die fünfzig Jahre lang stimmte und dann aufhörte zu stimmen.
Die Frage, die jede:r Mietrechtsanwält:in sich diese Woche stellen sollte, ist nicht »Was kann ich gegen Conny tun?« Diese Frage ist verloren. Conny existiert, Conny wächst, Conny wird in fünf Jahren entweder größer sein oder von etwas Größerem ersetzt. Das ist nicht änderbar.
Die Frage ist: Was ist mein Vorsprung heute, jetzt, in einer Welt, in der es nicht mehr reicht, die einzige Tür zu sein?
Ich habe darauf eine Antwort, aber sie passt nicht in diesen Text. In den nächsten Wochen zerlege ich, Stück für Stück, was Conny richtig macht — nicht damit ihr Conny werdet. Damit ihr versteht, was der neue Vorsprung ist, und ihn baut, bevor jemand anders ihn für euch baut. Mit eurem Briefkopf, aber ohne euch drin.
Eure Konkurrenz ist nicht Conny.
Eure Konkurrenz ist die Kanzlei von nebenan, sobald sie Conny-Mandantenerlebnis, professionelles Marketing und Harvey-Produktion mit ihrem Briefkopf kombiniert.
Wenn das nicht ganz oben auf eurer To-Do-Liste steht, steht es ganz oben auf der von jemand anderem.
Marcus Greinke ist Mitgründer von Mila, einer Berliner Plattform für die Durchsetzung der Mietpreisbremse. Diese Reihe entsteht aus Gesprächen mit Mietrechtsanwält:innen, die sich fragen, was als Nächstes kommt — fachlich begleitet von Immi Awenius, Mietrechtsanwältin in Berlin.